Quando a decisão é importante demais para errar.

Algumas decisões não toleram um erro de cálculo. Entrar em um novo mercado, comprometer-se com um parceiro local ou reestruturar uma cadeia de suprimentos em uma jurisdição complexa são o tipo de decisão em que um manual genérico ou uma leitura de segunda mão das condições locais podem custar a uma empresa anos de terreno e uma quantidade considerável de capital. A prática de assessoria da Coppermont existe exatamente para esses momentos: quando a liderança de uma empresa precisa de um parceiro que realmente tenha feito o trabalho no terreno, não um que recite um modelo teórico.

Assessoria de entrada em mercado

Quando uma empresa decide estabelecer presença legal ou operacional em um novo mercado, o trabalho que determina o sucesso raramente aparece em uma apresentação de estratégia. Ele aparece em como a entidade é estruturada, em qual parceiro local é escolhido e por quê, em como o processo de aprovação regulatória é realmente conduzido além do que está no papel, e em quem a empresa contrata primeiro. Ajudamos os clientes a tomar cada uma dessas decisões com conhecimento direto e atual do mercado, em vez de suposições herdadas de outra jurisdição.

Esse trabalho geralmente começa com uma avaliação do panorama regulatório e competitivo, segue para a identificação e validação de parceiros ou contrapartes locais, e continua pela implantação operacional: negociando acordos, conduzindo licenciamentos e permissões, e ajudando a equipe do cliente a se firmar no terreno. Permanecemos envolvidos ao longo de todo esse processo, em vez de entregar uma recomendação e nos afastarmos.

Sourcing do lado do comprador

Para empresas que se abastecem em mercados complexos, sejam commodities agrícolas, bens manufaturados ou serviços especializados, o risco raramente está em encontrar um fornecedor. Está em verificar se o fornecedor realmente pode entregar na qualidade e no volume prometidos, entender a logística e as realidades regulatórias de tirar mercadorias do país, e identificar problemas antes que se tornem caros. Atuamos como os olhos e ouvidos do comprador no terreno: identificando e validando fornecedores, gerenciando o controle de qualidade, e supervisionando a logística até o primeiro embarque e além.

Este é um trabalho prático por natureza. Não entregamos uma lista curta de fornecedores e consideramos o mandato encerrado. Nossa equipe visita instalações, participa de negociações, e permanece envolvida nos detalhes operacionais que determinam se uma relação de sourcing realmente funciona depois que o contrato é assinado.

Due diligence e validação de parceiros

Uma grande parte do risco na entrada em mercado e no sourcing está na escolha do parceiro local: o parceiro de joint venture, o distribuidor, o fornecedor ou o agente que representará o cliente no terreno. Tratamos a validação como um trabalho estruturado e distinto, não como uma simples checagem de referências. Isso significa verificar a situação legal e a titularidade beneficiária, checar o histórico operacional real de uma contraparte e sua reputação com pessoas que já trabalharam com ela, avaliar se sua capacidade declarada corresponde ao que ela pode realmente entregar, e identificar exposição regulatória ou política que uma busca corporativa padrão não revelaria. Quando um parceiro em potencial não resiste a esse escrutínio, dizemos isso ao cliente antes de um contrato ser assinado, não depois que um embarque não chega ou uma joint venture se desfaz.

Esse trabalho de validação se apoia diretamente nas mesmas redes locais e presença de mercado que sustentam nossa prática de pesquisa. Uma recomendação de parceiro da Coppermont reflete um relacionamento que nossa equipe construiu ao longo do tempo, não um nome obtido de um diretório ou de uma única ligação introdutória.

Como funcionam os mandatos

Cada mandato é liderado por um sócio sênior com experiência direta e pessoal no mercado e no setor relevantes. Não alocamos mandatos a consultores juniores que estão aprendendo o mercado às custas do tempo do cliente. O sócio que lidera seu mandato, na maioria dos casos, já viveu e trabalhou no país em questão e mantém relacionamentos ativos com os parceiros locais, reguladores e contatos do setor que importam para o mandato.

Aceitamos um número limitado de mandatos a qualquer momento. Essa é uma restrição deliberada, não uma limitação de capacidade que estamos buscando superar. Uma firma que escala seu trabalho de assessoria adicionando consultores juniores e modelos padronizados abre mão da profundidade local que faz o conselho valer o que custa. Preferimos trabalhar com menos clientes e entregar um trabalho que possamos defender, em vez de crescer além do ponto em que nossos sócios conseguem se manter pessoalmente envolvidos em cada mandato.

Onde atuamos

Nosso trabalho de assessoria se concentra no corredor entre as Américas e a África Lusófona: América do Sul, México e América Central, Caribe, e os mercados de língua portuguesa da África. Essa não é uma distribuição geográfica arbitrária. Ela reflete onde nossos sócios construíram os relacionamentos, a capacidade linguística e o conhecimento regulatório que fazem nosso conselho valer mais do que um cliente conseguiria reunir a partir de fontes públicas e algumas ligações telefônicas. Não aceitamos mandatos em mercados onde não temos essa profundidade, independentemente de o encargo ser comercialmente atrativo.

O que este trabalho não é

Não somos uma firma de estratégia generalista que produz um relatório e passa para o próximo cliente. Não enviamos um sócio para a reunião inicial e uma equipe de associados para fazer o trabalho de verdade. Não oferecemos o mesmo modelo padronizado de entrada em mercado a cada cliente, independentemente do setor ou do mercado, porque as restrições que importam (regulatórias, logísticas, culturais) são específicas de cada situação, e cada mandato merece um tratamento que reflita isso. Clientes que já trabalharam com firmas de assessoria maiores e generalistas, e acharam a experiência rasa em conhecimento real do terreno, costumam ser os que obtêm mais valor ao trabalhar conosco.

Estrutura do mandato

Os mandatos geralmente começam com uma conversa de escopo para entender a decisão que o cliente realmente enfrenta, não uma avaliação de mercado genérica, mas a pergunta específica que precisa de resposta. A partir daí, propomos uma estrutura adequada a essa pergunta: um mandato de assessoria focado em uma única decisão, um mandato de entrada em mercado mais longo que vai até a implantação operacional, ou uma relação de sourcing contínua que evolui conforme mudam as necessidades do cliente no mercado. Muitos dos nossos mandatos começam restritos e crescem, não porque empurramos uma ampliação de escopo, mas porque clientes que enxergam o valor do conselho com conhecimento real do terreno em uma decisão costumam voltar para a próxima.

A duração do mandato varia conforme a pergunta. Uma questão de assessoria pontual, como validar um único parceiro em potencial ou avaliar um risco regulatório específico, pode ser resolvida em questão de semanas. Mandatos de entrada em mercado e sourcing contínuo se estendem mais, muitas vezes por um ano ou mais, à medida que a presença do cliente no mercado cresce e novas decisões surgem. Ajustamos o cronograma e o custo ao mandato em questão, em vez de vender um pacote padrão.

Somos transparentes sobre risco e incerteza ao longo de todo o mandato. Se um plano de entrada em mercado tem um ponto fraco, ou um possível parceiro de sourcing apresenta um sinal de alerta que não conseguimos resolver, dizemos isso diretamente em vez de disfarçar o problema para manter o mandato em andamento. Os clientes nos dizem que essa é uma das coisas mais incomuns de trabalhar com a Coppermont: preferimos entregar uma constatação desconfortável cedo do que uma confortável que se revele errada.

Se você está avaliando uma decisão de entrada em mercado ou uma relação de sourcing em um mercado onde o que está em jogo é alto e a informação disponível é escassa, teríamos prazer em conversar sobre como a Coppermont pode ajudar.